Zasluga: Thinkstock
Čitani odjel miriše na Božić, pekaru za svježi kruh i putničku agenciju za morski povjetarac? Marketinški stručnjaci odavno su svjesni da će pravi miris kupce dovesti u raspoloženje za kupnju. No, čini se da učinak promicanja prodaje ne vraća milost rafiniranog sastava mirisa, sada pokazuje istraživanje: Umjesto toga, prilično su jednostavni mirisi iz samo jedne komponente, čini se kako stvara prostor za kupnju raspoloženja, kažu istraživači Andreas Herrmann sa Sveučilišta u St. Gallen. Mnoge studije i iskustva trgovine na malo već su pokazala: Želja za kupnjom ima nos, da tako kažem? Uz pravi miris, brojke prodaje mogu se značajno povećati. Nesvjesno, prikladni mirisi stvaraju kupčeve stavove i osjećaje zbog kojih se proizvodi ili usluge čine privlačnijima. Za takozvani marketing mirisa već su dostupne razne mirisne kompozicije koje bi trebale povećati neugodnost prodaje. Andreas Herrmann i njegovi kolege istražili su koji su aspekti mirisa najučinkovitiji. Konkretno, željeli su otkriti hoće li sofisticirane mirisne mješavine najviše podići raspoloženje kupca ili se učinak temelji više na jasnoći mirisa.

Komplicirani mirisi odvraćaju misli od kupovine

Istraživači su obavili svoja ispitivanja s dva mirisa: jednostavnim mirisom naranče i sastavom koji se temelji na esencijama naranče, bosiljka i zelenog čaja. Eksperimentalna lokacija bila je trgovina namještajem u St. Gallenu. Herrmann i njegovi kolege okanili su prodajne prostorije bilo složenim notama ili jednostavnim mirisom. Tijekom razdoblja od 18 dana, istraživači su potom promatrali ponašanje kupaca i brojke prodaje.

Procjene su pokazale da, ako je jednostavna nota bila u zraku, kupci su u prosjeku potrošili 20 posto više novca i također kupili znatno više predmeta nego ako je komplicirani miris ispunio sobu ili nije bilo manipulacije mirisom. Vjerojatno je da je sofisticirani mirisni sastav ometao kupce kod kupovine ideja, sumnjali su istraživači. Da bi istražili to pitanje, posebno su proveli dodatne eksperimente. prikaz

Imali su skupine učenika da rješavaju zadatke dok je jedan od dva mirisa bio u zraku. Pokazalo se da se ispitanici u prosjeku malo pogoršavaju kada je složen miris ispunio sobu kao aromu jednostavne esencije naranče. Prevedeno na marketinški eksperiment, to znači: Vjerojatno, jednostavan miris stvorio je ugodnu atmosferu i istovremeno održao um kupca slobodnim za kupnju, kažu istraživači.

Poruka za umjetnike zavodnika u maloprodaji je: „Posebno ugodan miris nije nužno učinkovit“, kaže koautor Eric Spangenberg sa Sveučilišta Washington. Učinak mirisa složeno je pitanje, naglašava on. Fine aromatične kombinacije keksa ili višeslojni božićni buket mogu prekrasno mirisati, ali stoga nisu nužno za poticanje prodaje, zaključuju istraživači.

Andreas Herrmann (Sveučilište St. Gallen) i dr.: Časopis za maloprodaju, doi: 10.1016 / j.jretai.2012.08.002, © wissen.de - Martin Vieweg

© science.de

Preporučeno Izbor Urednika